Vos transporteurs ne répondent plus.
Ce n'est pas une pénurie.

L'essentiel, si vous n'avez que deux minutes

Votre consultation est partie, et rien ne revient. Pas d'offre, ou des offres inexploitables, ou un sortant qui reste seul en lice et le sait. Le réflexe est de conclure à la pénurie de camions. C'est presque toujours faux.

Les transporteurs existent. Ils ne répondent pas parce qu'ils trient, et votre lot est sorti dernier de leur tri. Un transporteur qui décline déjà des contrats ne choisit pas entre votre appel d'offres et le vide : il choisit entre votre lot et un autre, mieux découpé, mieux payé, plus simple à exécuter.

La cause n'est donc pas au dépouillement, elle est en amont. Elle tient en une phrase : votre appel d'offres confond trois systèmes que le marché, lui, ne confond jamais : l'amont et l'aval, les typologies de flux, et les pays. Et cette confusion tient parce que, plus haut, une gouvernance a cessé d'écouter le terrain.

Un test concret pour le vérifier vous-même dès lundi est donné plus bas. Les sources sont à la fin, ligne par ligne.

I. Le silence n'est pas une pénurie

Commençons par accorder au récit dominant ce qu'il a de vrai. La tension existe, et elle est documentée. La FNTR compte plus de soixante mille postes de conducteurs non pourvus en France. À l'échelle européenne, le rapport de l'IRU sur la pénurie mondiale de conducteurs chiffre le déficit à près d'un demi-million de postes, soit environ 13 % des besoins. Ces chiffres sont réels et je ne les conteste pas.

Seulement, ils ne disent pas ce qu'on leur fait dire. Le même rapport indique que près de deux transporteurs européens sur trois déclarent refuser de nouveaux contrats. Refuser n'est pas manquer. Un transporteur qui refuse a des camions ; il choisit de ne pas les mettre sur votre lot.

Le marché contractuel confirme ce basculement. « Le taux de rejet sur les trafics contractuels a atteint un record », résume une responsable de la place Trans.eu. Autrement dit, les transporteurs signent un contrat puis déclinent les ordres non rentables qui en découlent. Un dirigeant italien du secteur le dit sans détour : « les entreprises qui ne parviennent pas à dégager de rentabilité finiront par fermer. » Dans ce climat, personne ne prend un lot pour vous rendre service.

Retenez la bascule, parce que tout en découle : votre appel d'offres n'est pas en concurrence avec la rareté, il est en concurrence avec tous les autres lots que ces transporteurs pourraient prendre à votre place. Et sur ce marché-là, un lot mal conçu perd, quel que soit le prix affiché.

II. Trois systèmes qu'on croit n'en faire qu'un

Un lot gagne ou perd d'abord sur sa cohérence, avant de gagner ou perdre sur son prix. Or la faute la plus fréquente, et la plus coûteuse, consiste à ranger dans une même ligne deux activités qui n'ont ni la même économie ni les mêmes acteurs. C'est le principe le plus élémentaire de lecture de flux : deux systèmes qui partagent une infrastructure ne forment pas un seul système. Les additionner produit un diagnostic faux, donc une consultation fausse.

Cette confusion se décline sur trois axes, et un appel d'offres en cumule souvent les trois.

Le troisième axe est le plus trompeur, parce qu'il flatte l'idée qu'un grand groupe optimise mieux qu'un petit. C'est souvent l'inverse. La conviction qu'on peut plaquer une méthode transport unique sur vingt pays d'un coup relève plus du récit interne que de la réalité opérationnelle. Chaque pays est un marché, pas une région d'un même marché.

Un premier appel d'offres transport last-mile à l'échelle d'un groupe du CAC 40, sur vingt-huit pays européens, confié à un cabinet de premier rang, a échoué exactement là : une méthode unique posée sur vingt-huit marchés qui n'obéissent pas aux mêmes règles. Il a fallu le reprendre, en recoupant les lots pays par pays. Quatre-vingts millions d'euros pilotés à la clé. Je ne raconterai pas comment on l'a repris, c'est un livrable client ; je dis seulement que c'est réparable, et à quelle échelle ça l'a été.

III. Pourquoi la confusion tient

Reste la vraie question. Ces trois confusions sont visibles pour quiconque a chargé un camion. Comment survivent-elles jusque dans un cahier des charges validé par une direction ?

Parce que la cause n'est pas technique, elle est de gouvernance. Un appel d'offres se rédige sur des données, et ces données sont souvent pauvres, mal tenues, ou lues par des gens qui n'ont jamais vu le quai. L'asymétrie d'information joue à plein : celui qui décide du découpage n'a pas les chiffres du terrain, et celui qui a les chiffres n'est pas dans la pièce où l'on décide.

À cela s'ajoute un trait qu'il faut nommer, parce qu'il structure beaucoup d'organisations françaises : la cooptation et le principe de Peter y font souvent norme. On promeut au réseau plus qu'à la compétence, et on monte chacun jusqu'à son seuil d'incompétence. Le résultat n'est pas une faute individuelle, c'est un système : des attentes formulées en haut, décorrélées de ce que le terrain peut livrer, que personne n'ose recaler parce que recaler, c'est contredire celui qui a signé. La boucle de décision est cassée : on observe, on n'oriente pas, on décide quand même, et le marché répond par le silence.

C'est pour cela qu'aucune relance ne débloque un appel d'offres mal né. Relancer plus fort une consultation qui demande au marché une chose qu'il ne vend pas ne fait que confirmer, à vos transporteurs, que personne au-dessus n'a compris le problème.

IV. Ce qui se teste lundi matin

Trois gestes, dans l'ordre. Aucun ne demande un budget, tous se déclarent faux ou vrais en une semaine.

Un. Recoupez les lots. Appliquez le test des trois couleurs et refaites vos lots jusqu'à ce que chacun soit monochrome. Vous découvrirez souvent qu'un seul lot toxique faisait fuir des transporteurs qui auraient pris les autres.

Deux. Écrivez l'effet final recherché. Avant de rouvrir la consultation, demandez à cinq personnes d'écrire en une page ce que ce plan de transport doit produire au bout. Si les cinq pages divergent, la dérive était déjà là, et aucune grille de notation ne l'aurait rattrapée. C'est le test le plus rapide pour savoir si un projet va dériver.

Trois. Chiffrez la non-décision. Chaque semaine sans transporteur attribué a un coût qui ne s'inscrit nulle part : surcoûts non négociés, dépannages au prix fort, sortant qui reprend le pouvoir sur la relation. Mettez ce coût en euros avant votre prochain comité : c'est ce qui transforme « l'appel d'offres traîne » en dossier qu'une direction peut arbitrer.

Reprendre un appel d'offres qui n'aboutit pas n'est pas un acte héroïque. C'est un travail de couture : rendre lisible ce que la gouvernance avait rendu flou, découper ce qu'elle avait mélangé, et remettre le terrain dans la pièce où l'on décide. Le marché, lui, n'attendait que ça pour répondre.

Sources

Tension de recrutement : FNTR, postes de conducteurs non pourvus en France (plus de 60 000) ; IRU, Global Truck Driver Shortage Report, déficit européen d'environ 500 000 postes (13 % des besoins) et part des transporteurs déclarant refuser des contrats faute de capacité.

Marché contractuel : Trans.info, Fret spot en surchauffe : les transporteurs sous contrat disent non aux trajets à perte, propos d'Ewa Wegorkiewicz (Trans.eu) sur le taux de rejet record des trafics contractuels et de Tobia Mazzi (Arcese Trasporti) sur la sortie des acteurs non rentables.

Méthode : principe de séparation des systèmes confondus et effet final recherché, voir la méthode ; chiffrage des coûts cachés selon la méthode ISEOR (Institut de socio-économie des entreprises et des organisations, travaux d'Henri Savall).

Terrain : reprise d'un appel d'offres transport multi-pays à l'échelle d'un groupe du CAC 40, côté donneur d'ordre.

Florian Lancauchez, lecteur de flux, LOGISTIZE.